需求频繁变更，项目经理该如何接招？
2020-12-25
由于市场环境以及企业客户自身的一些原因，需求难免会变更，如果无法有效处理这些需求，会导致士气低落、客户不满、项目延期等情况。
那对于客户的变更需求我们是迁就好，还是拒绝好呢？当然一味迁就和一味拒绝都不好，如果一味迁就，会导致项目延期、士气低落，严重者会导致项目失败。但如果一味拒绝，会导致最终做出来的东西不是客户想要的，导致客户验收不通过。
所以对于客户提出的变更需求，我们需要有个分析的过程，哪些该变，哪些不该变。变更的成本和产生的收益是否合理？如果客户频繁变更需求，我们可以采取以下措施。
项目实施过程中，项目经理也必须参与需求收集、理解需求、讨论需求。充分挖掘项目需求，明确项目需求范围。发挥自己的专业能力，将自己的关注点、疑惑和相关方充分考虑讨论沟通。尽量获得一手需求，要有质疑的勇气，否则等到错误的需求流转到交付团队，到时变更成本更高。
与客户签订合同时，可以对变更需求的情况做约束。比如规定客户提出需求变更的时间、何种情况下的变更可接受、什么样的变更不可接受、如果非得变更需求，是否需要加价？还可以规定需求变更的管理流程。
虽然这种外包需求很难一开始就确定的很细，单靠合同很难改变需求感更的情况，但也一定程度上增加客户变更需求的成本。
既然需求变更是不可避免的事实，那么，项目经理在排期时就需要留有一定的时间buff。
这个buff应该留多长？可以基于你对客户的认知、对需求的理解，通过自己判断或团队核心成员讨论得出。
明确需求变更的流程。比如需要哪些审批环节、审批人员、审批事项等。这样做有两个目的，一个是将客户下达变更流程规范化，杜绝张嘴就来的非紧急、非合理、非必要的“三非”需求。二是留下书面证据，为今后可能的成本变更和索赔准备好依据。凡未履行审批程序的“变更”，都当做无效变更处理。
将需求变更产生的成本和收益告知双方领导，一般成本包含开发成本、时间成本、沟通成本等。最好能量化，明确告知用户那些需求变更需要收费，那些可以免费变更，防止用户无感知，随意变更。可通过提高客户变更需求实际成本来有效减少客户要求变更的频率。
需求变更会导致项目延期、开发士气低落，甚至是额外的收费，这些都和客户提前说清楚，如果客户认为需求变更是必须的，就会接受这些代价。如果客户认为需求变更虽然有必要但是可以暂缓，双方签署备忘录，留待以后解决。如果客户认为需求变更可有可无，多数情况下会取消。这个协商的过程一定要有，最后的结论最好有邮件发出来，按照需求变更流程操作。需求变更的代价一定要跟客户提前说，避免引起责任纠纷。
项目需求变更要及时告诉领导，以便领导知道项目延期的原因，不会责怪团队，在和对方领导沟通的时候心里也有个底。团队负责人可以以日报、周报、月报等方式向领导汇报。可根据领导习惯和喜好灵活选择以邮件或者定期的项目汇报会的形式。
需求变更就像是买卖，漫天要价坐地还钱，有很大余地让我们去争取。项目变更要在一开始就要向客户宣导，打一针预防针，让客户理解变更控制的重要意义，而不是做到一半的时候，引起客户的投诉和纠纷。
