才聚

说起NPDP，关于产品经理，每一个企业说到底，要么提供有形的产品，要么提供无形的服务。没有一个企业是脱离这两者而存在的。

说起我与它的机缘，还是在上海上课的时候。我曾经问过A君，汽车行业是不是靠产品致胜，还是靠产品模仿，营销致胜。A君是一个中层管理者，他说营销致胜。

我在上NPDP课程之前也是这么认为的，所以我读了一些大师的作品还有几个企业家的传记，比如《竞争优势》，《竞争战略》和《战略管理》等。个人方面，主要是史玉柱，杜国楹和特劳特的《定位》系列等。

在做矿泉水的时候，我其实是在当地市场做过营销的。比如在附近的公园设立小卖部，给参加早晚锻炼的人发送一瓶矿泉水，又在周六周日，在公园里搭起帐篷，简单的宣传我们的产品。

后来，我还和地方广播电视台参加了线下组织的活动，我们一起在商贸中心进行了推广。我们的产品是好的，所以只要营销做得好，卖是没有问题的。

在这数十次的活动中，其实我发现效果是有的，但是不明显。因为很多人在口感上无法做出区分，毕竟都是水嘛，无色无味，所以本质上也很难推广。

当我的销售额达到一个最大值的时候，每天忙得不可开交，一车的货物堆的很满，但是就无法承担更大的用户群了。但是我太依赖自己和营销了。在我手上，其实流失的客户不多，我是靠累积的口碑在做生意。这其实是错误的，不清楚的。因为我对产品和受众不了解。
 

NPDP教给我的第一个思维，即客户永远是老师，这点我是深深认同的。

以前在5到6月份，黄梅天气的时候，我们水的纸箱子是用黄浆纸做的，这个箱子平时没问题，但是在梅雨天特别容易受潮发软，很多顾客都反映放在阳台的箱子塌了，水虽然没问题，可霉在那里，总是影响心情。

后来我向总公司提议，解决方案是把黄浆纸换成了硬纸板并且在外层还镀了膜，这样箱子就没有受潮变软的问题。

其次4.7L桶装的把扣永远都不灵，有的太松了，顾客还没拿起瓶子就撒了一地，所以建议总公司把塑料瓶的模具的凹槽打得深一点，这样把手就可以嵌进去，也就没有类似的问题。

同样地，还有瓶盖的问题，老是卡得不严实，所以很多顾客老是觉得瓶子被人打开过，我也和总厂的人商量在发货时，质检员也要检查瓶子的外包装和卡扣。

NPDP在这里讲了一个试销，我非常赞同，当我最初创立公司的时候，总公司给我的销售客户就5个。我是靠5个客户一点点做起来的。

NPDP还强调说找到早期有影响力的客户，我是很快就找到了，而且我每次都是多送点赠品给他。

后来我们也做到了市政府和省政府，多半是这个权威客户的宣传。口碑宣传是有效的，但是很慢。最早的客户，一些亲朋好友，其实帮忙不大，那么多亲人，真正买的也就2到3个人，大部分客户是陌生人，也就是NPDP所说的大众市场。

这也是《跨越鸿沟》里面所讲的。产品一定要在大众市场去检验的，单单靠家庭关系是做不了长久的。

我很幸运地是，第一次创业我没有亏损，反而挣了一些小钱。我其实一直在做小范围试销，也是《精益创业》里面讲的概念，我在推出大众市场前，在我的影响圈内对不同年龄和人员都做了试饮，后来收集了一些评价，都是好的。

因为我推出了矿泉水是含有天然硒元素的，它对人身体自然是有保障作用的，比如胃溃疡，胃病，还有一些小的妇科疾病，都是有辅助疗效的，这是我之前万万没想到的，所以卖点就是这样提取出来的。

我在按照NPDP教给我的方法，一步步做到了大众市场。这是NPDP教给我的第二个思维。即检验产品和试销。

NPDP教给我的最后一个思维就是产品市场定位和研究。

在第一次接触矿泉水时，我很想找到差异化的。于是把市面上流行的所有矿泉水都买来，无论是进口的还是国产的，大概有20多种，我想让团队来鉴别出口感上的差别。

后来通过几次试验，发现口感上都没有差别，都没有味道，但是在理念上和水质有差别。比如怡宝，就是在旅行中解决喝好水的烦恼，一句信任你我的怡宝，就是解决了消费者在外地，或者不干净的地方，找到可靠水源的痛点。

另外，凉白开，也是一个很好的定位，它把农夫山泉给挤走了。凉白开就是普通的白开水，但是中国人是很喜欢喝热水的，但是热水太麻烦，如果是冷的白开水，好多人是愿意喝的，实际上解决了一个懒散和替代喝水习惯的问题。

还有最厉害的农夫山泉，它的定位是优质，我们不生产水，我们只是大自然的搬运工这句定位非常精确，文案也非常漂亮。

不过农夫山泉受到了凉白开的威胁，在潜意识中，大部分人觉得农夫山泉是好于怡宝的，一瓶农夫山泉可以买两瓶怡宝。但是实际上，国家对天然矿泉水的最高标准是参考国标GB8537, 而农夫山泉不是参照这个标准生产的，所以它不是天然的矿泉水。

当然市场大的有名气的不一定是产品最好的，而是在客户的心智中觉得它是最好的。

恒大冰泉，百岁山都是天然的矿泉水，但是它们都败在了渠道推广上，百岁山是通过笛卡尔的故事来推广一种情怀，但是水中贵族体现的却不明显。

可以说是一场热闹。吸引了眼球，但是没有提高销售额。恒大冰泉打法非常粗暴，即在恒大的全产业链中推广，也提出了冰泉的概念。但是价格过高，所以对基本用户没有太多了解。

矿泉水有个天然缺陷，即没有口感。如果卖到和饮料差不多的价格，很多年轻人会直接选择运动饮料，所以恒大冰泉本质上是一个客户细分的问题。

农夫山泉不愧为市场老大，及时换了概念，一方面继续强调水质，另一方面在瓶身设计和理念上发生了变化，最近开始转卖泡茶的山泉水。

这就是NPDP产品战略里的区分。细心的人会发现农夫山泉的瓶子变得越来越漂亮了，这与它们的竞争策略有关系，但前提是产品设计。

我在分析了很多热门品牌之后，也推出了自己公司的销售口号，“水以硒为贵，就喝润田翠”。润田翠是我们的品牌，突出了含硒的卖点。我们的原产地是来自于江西温汤的天然温泉水，里面是含硒的。所以应该是没有问题的。这是我在NPDP当中学到的样品分析，然后找出独特性。

健康的天然矿泉水市场是空白的，至少消费者的认知是空白的。但是我还是犯了错误，尽管现在总公司的宣传口号还是这个我设计的，可是它还是短期的心态，妄图炒作个事件来提高品牌价值。

比如在前几年冬奥会期间，公司花了很大的力气才拿到了前世界冠军目前是教练的花样滑冰运动员申雪和赵宏博代言，但是这是运动饮料的打法，比如红牛和佳得乐。不符合产品本身天然的气质，运动是后天塑造的。

果不其然，后面的整体销售并不理想，而我作为加盟商，无法与它的观念相联系，反而在客户那里是多余的没有价值的信息。

这也是NPDP里战略的内容，即总公司与分公司战略的一致性。顺便一提，如果现在我还做得话，“参照国标里最好的天然含硒健康水”这才应该是它的定位，不仅仅是那句销售口号。

 NPDP的课程体验里，我还是要感谢认真负责，喜欢用自己案例的谢老师，他的课程有天然的吸引力，让你觉得很有意思，因为有很多小故事可以听，也有很多老师精辟的见解。

另外，助教里的Vicky 老师总是耐心地听我的问题，总是高度责任心的帮我解决学习以外的问题。让我全心全意地准备这次考试。在考完以后，我最深刻的感受是，产品来源于消费者，品牌唯一的老师也是消费者，它会告诉你的那些不足以及需要提高的环节，当然你要确保他们说的是实话。

NPDP还教给了我其他的一些知识，我只是列举出对我影响最大和感受最深的，总之它对于产品开发和设计方面，几乎都包含了。

就像PMP在单项目的操作中所要考虑的整体性一样。它只不过是针对于产品的。

在学习NPDP之前，我的产品思维是有裂缝的，比如黄浆纸的毛病，我的第一个认知是全部退厂，全部重做，这显然不符合实际，客户只是提醒你注意包装，并不是对产品有质疑。所以要学会耐心听顾客的意见也是很重要的。

NPDP的知识体系填补了我不是产品出身的裂缝。

最后在备考里，我给大家的建议就是充分利用自己的时间，如果是在校生，那么这次考试，只不过是多了一节课而已，那么在课堂上好学生怎么表现，你就要怎么表现。

如果是在职，那么也要试着让自己的状态回到学生时代，该听课听课，该刷题刷题，当然花得时间越多，效果越好。心态其实很重要。

在临考前，带上计算器，虽然NPDP的计算属于小学高年级的难度题目，而且我考得那场试计算只有一题，可以算是侥幸，我可以拿笔算出。但是请还是别忘了计算器。

最后的最后，我觉得NPDP是一个标准的产品经理知识体系，所以即便不是产品经理，正道出身，多储备一些产品知识总是有用的。